Roundtable für Führungskräfte zur Planung von 2026

Bei Ihren Budget-Meetings für 2026 geht es nicht mehr darum, mit weniger Ressourcen mehr zu erreichen. Es geht darum, mit Besserem etwas anders zu machen. In einem kürzlich von HubSpot durchgeführten Roundtable brachten es drei führende Unternehmen, die ganz unterschiedliche Dinge verwalten – von 71 Golfclubs bis hin zu globalen SaaS-Betrieben – auf den Punkt: Diejenigen, die 2026 die Nase vorne haben, sind nicht die mit den meisten KI-Pilotprojekten, sondern die, die ihre Daten endlich miteinander in Verbindung gebracht haben.

38 % der Unternehmen testen aktiv KI-Initiativen, weitere 24 % bauen bereits Implementierungen aus. Dennoch bleibt die Kluft zwischen Experiment und Transformation groß. Der Unterschied? Führungskräfte, die Datenvereinheitlichung als eine unverzichtbare Grundlage betrachteten, gingen detailliert auf Workflows ein, anstatt KI direkt auf umfassende Probleme anzuwenden, und legten statt auf schöne Zahlen Wert auf geschäftliche Auswirkungen.

Der Weg ist nicht immer vollkommen klar. Es geht darum, eine Infrastruktur aufzubauen, die funktioniert, unabhängig davon, welche KI-Funktionen als Nächstes angesagt ist.

Das Gebot der Stunde? Eine Datengrundlage

Patrick Damer, VP of RevOps bei Arcis Golf, sah sich mit einem Problem konfrontiert, das den meisten betrieblichen Führungskräften bekannt vorkommen dürfte. Arcis Golf versank in Plattformen (insgesamt 120). Jede Abteilung verfügte über Dashboards. Jedes Dashboard erzählte eine andere Geschichte – und die Führung konnte keine klare Antwort darauf bekommen, was tatsächlich in ihren in 14 US-amerikanischen Bundesstaaten gelegenen 71 Golf- und Country-Clubs vor sich ging.

Viele, aber kaum verbundene Daten

In diesem Jahr hat Arcis Golf seine Technologiesysteme mit dem Ziel konsolidiert, alle Abteilungen mit einer zentralen Datenquelle aufeinander abzustimmen. Durch die Beseitigung von Reibungsverlusten wurden endlich echte Erkenntnisse gewonnen, die zu messbaren Ergebnissen im gesamten Unternehmen führten.

Diagramm

Der Ansatz, auf eine andere Plattform umzusteigen, scheint im Moment produktiv zu sein. Es gibt ein Problem, man findet eine Lösung. Doch die versteckten Kosten summieren sich schnell. Bei Arcis Golf bedeutete dies monatlich 21 Millionen POS-Transaktionen, die nicht mit CRM-Daten in Verbindung standen, wodurch der Vertrieb nichts davon wusste und Marketing keine fundierten Entscheidungen treffen konnte.

Laut Googles ROI-Bericht über KI im Jahr 2025 geben 41 % der Unternehmen an, dass ihre wichtigste Investition zur beschleunigten KI-Einführung darin besteht, die Datenqualität zu verbessern. Das liegt nicht daran, dass Datenqualität gerade im Trend liegt, sondern daran, dass Führungskräfte erkannt haben, dass KI nicht auf einem wackeligen Fundament stehen kann.

Einheitliche Daten – das ist kein Marketingbegriff. Es ist der Unterschied, ob man drei Tage damit verbringt, eine Antwort zusammenzutragen, oder ob man dieselbe Antwort in drei Minuten wie im Gespräch erhält. Chris Hogan, SVP of Operations & Strategy bei HubSpot, beschreibt die interne Vision von HubSpot so: Conversational Analytics, bei denen jedes Teammitglied dem System eine Frage stellen kann; etwa wie „Warum sind die Abschlussraten kleiner Unternehmen im Oktober gesunken?“ und in einer Antwort Einblick erhält aus Anruftranskripten, Dealdaten und Produktnutzung.

Das ist nur möglich, wenn Ihre Geschäftslogik zentralisiert ist, Datenquellen ohne Reibungsverluste einfließen können und strukturierte Daten (Ihre CRM-Datensätze) nahtlos mit unstrukturierten Daten (Ihren E-Mails, Anrufen und Dokumenten) verbunden werden. KI deckt auf, was in dieser unstrukturierten Schicht gefangen ist, in der normalerweise 80 % der Kundeninformationen ungenutzt bleiben.

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Die Reifekurve ist wichtig. HubSpot verfügt über Data-Engineering-Teams. Die meisten mittelständischen Unternehmen tun dies nicht. Chris' Rat: Verstehen Sie, wo genau Sie sich auf dieser Kurve befinden, und versuchen Sie nicht, Unternehmen zu kopieren, die auf einer anderen Ebene arbeiten. Suchen Sie nach Anbietern, die Ihnen helfen können, den Prozess zu beschleunigen, anstatt alles intern zu entwickeln.

Patricks Team wählte eine alternative Vorgehensweise, indem es die Systeme auf Plattformen zusammenführte, die für ihre spezifischen Arbeitsprozesse geeignet waren. Das Ziel bestand nicht in Perfektionismus. Es wurde aber Reibung beseitigt, damit Erkenntnisse tatsächlich gewonnen werden konnten.

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KI: Vom Pilotprojekt zur Produktionsreife

Warum die meisten KI-Pilotprojekte scheitern

HubSpot hat in der Anfangsphase versucht, „das Vertriebsteam KI-fähig zu machen“. Das war ein zu genereller Ansatz. Es führte dazu, dass Tools verflucht wurden und nichts Sinnvolles dabei herauskam. Der Durchbruch kam, als man ins Detail ging – mit genauen Buyer-Personas, exakten Workflows, spezifischen Problemen.

So verbrachten Vertriebsmitarbeitende von HubSpot beispielsweise 30 % ihrer Zeit mit der Account-Qualifizierung, sobald sie einen erhielten. Dieselben sich wiederholenden Prozesse mit verschiedene Accounts – und das den ganzen Tag lang. Dann setzten sie für diesen speziellen Workflow KI ein und replizierten durch automatisierte Prompts und Analysen genau die Schritte, die die Vertriebsmitarbeitenden früher vornahmen. Das Ergebnis? Eine enorme Zeitersparnis, was den Vertriebsmitarbeitenden Gelegenheit für tatsächliche Gespräche mit ihren Kundinnen und Kunden gab.

Raketenhaft

HubSpot begann damit, die wöchentliche aktive KI-Nutzung zu verfolgen. Das ist eine vernünftige Kennzahl, nicht wahr? Nur dass das nicht mit den Geschäftsergebnissen korrelierte. Dann ging man zur Messung von KI-gestützten Deals über: Für wie viel Prozent der bedeutenden Opportunitys wurden tatsächlich Guided-Selling-Tools verwendet? Das hat sich auf die Abschlussraten und die Geschwindigkeit der Dealabschlüsse ausgewirkt.

Laut Googles Bericht zum ROI von KI im Jahr 2025 haben 28 % der Unternehmen Schwierigkeiten, die Auswirkungen von KI zu messen. Die Lösung? Nicht mehr die Akzeptanz, sondern die Unternehmensergebnisse messen.

Mehr Zeit für Interaktionen mit der Kundschaft
Verbesserungen der Abschlussraten bei KI-unterstützten im Vergleich zu nicht unterstützten Deals
Schnelle Erkenntnisse bei wichtigen Entscheidungen

Blueprint

Patricks Ansatz bei Arcis Golf: Fokus auf Automatisierung und Customer Intelligence. Es geht nicht darum, Menschen zu ersetzen, sondern darum, die 80 % der Arbeit, die KI bewältigen kann, ihr zu überlassen, damit sich die Teams auf die 20 % konzentrieren können, die echtes Wachstum bedeuten. Er nennt das einen Wandel von „die Arbeit machen“ hin zum „Entwerfen von Systemen, die die Arbeit erledigen“.

Mit kleinen Schritten beginnen. Mehrwert beweisen Erweitern Sie das, was funktioniert – und entscheidend ist, dass Sie in die Menschen investieren: Schulungen, Prozessoptimierung, Aufbau von Vertrauen in KI im gesamten Unternehmen.

Sparschwein mit Münzen

Chris merkte an, dass die Budgetzyklen des letzten Jahres irgendwie anders aussahen. KI war neuer, weniger ausgereift, und die Teams stellten keine nennenswerten Ressourcen für die Einführung von Agents oder Projekte mit unstrukturierten Daten bereit. Die diesjährige Planung ist grundlegend anders. Unternehmen stellen ein nennenswertes Budget für Experimente und Wachstum bereit.

Das Mantra für 2026: Weniger ist mehr

Die Strategie von Arcis Golf basiert auf einem Prinzip, für das sich der Gründer des Unternehmens einsetzt: weniger, aber größere Einsätze. Anstatt die Ressourcen zu verteilen, konzentriert man sich auf das, was am meisten bewegt: Automatisierung und Kundeneinblicke. Der Schwerpunkt der Investitionen liegt auf der menschlichen Seite: Schulungen, Prozessoptimierung und der Aufbau von Vertrauen in KI und Automatisierung im gesamten Unternehmen.

Hand, die einen Laptop hält

Loop-Marketing – Methodik

Karen erwähnte, dass die internen Teams von HubSpot Loop-Marketing nutzen, um Marken-, Content- und Umsatzabläufe aufeinander abzustimmen. Es handelt sich um das Framework, das menschliche Kreativität mit KI-Verstärkung verbindet und Teams dabei hilft, von SEO zu AEO (AI Engine Optimization) überzugehen und über traditionelle Kanäle hinaus zu diversifizieren.

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Breeze_Agents

Breeze Agents in Aktion

Patrick sagte, dass Acris Golf im Verlauf von 2026 Kunden-Agents evaluieren würde, während Chris die Möglichkeiten der Konversations-analyse beschrieb, die HubSpot-Teams intern nutzen. Breeze Agents übertragen diese Vision in Ihr CRM mit vorgefertigten Lösungen und der Möglichkeit, benutzerdefinierte Agents für Ihre spezifischen Workflows zu erstellen.

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Die Planung für 2026 bedeutet, strategische Entscheidungen über Dateninfrastruktur, KI-Investitionen und Team-Abstimmung zu treffen. Unser Team arbeitet mit Hunderten von Unternehmen zusammen, die vor ähnlichen Herausforderungen stehen, und kann Ihnen sagen, was bei Organisationen wie der Ihren funktioniert. Setzen Sie sich mit unserem Vertriebsteam in Verbindung, um die einheitliche Plattform von HubSpot kennenzulernen.

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Häufig gestellte Fragen

Beim Roundtable diskutierten drei bedeutende Führungskräfte, wie die Planung für 2026 anders als gewohnt angegangen werden sollte. Zu den wichtigsten Themen gehörten die Datenvereinheitlichung als Grundlage für den Erfolg von KI, die Identifizierung spezifischer Workflows für die KI-Implementierung anstelle von umfassenden Experimenten und die Messung geschäftlicher Auswirkungen statt Akzeptanzkennzahlen.

Die Datenvereinheitlichung ermöglicht es der KI, effektiv zu arbeiten, indem strukturierte CRM-Daten mit unstrukturierten Quellen wie E-Mails, Anrufen und Dokumenten verbunden werden. Ohne einheitliche Daten haben Unternehmen Schwierigkeiten, Erkenntnisse zu gewinnen. Arcis Golf konsolidierte 21 Millionen monatlicher Point-of-Sale-Transaktionen mit seinen CRM-Daten, um eine zentrale Anlaufstelle zu schaffen, die echte Einblicke und messbare Ergebnisse ermöglicht.

Anstatt unnütze Kennzahlen wie die wöchentlich aktive KI-Nutzung zu verfolgen, sollten Sie sich auf die Geschäftsergebnisse konzentrieren. HubSpot ist z. B. dazu übergegangen, KI-gestützte Deals und den Prozentsatz bedeutender Opportunitys mithilfe von Guided-Selling-Tools zu messen, was direkt mit verbesserten Abschlussraten und einer höheren Geschwindigkeit der Dealabschlüsse korrelierte.

Loop-Marketing ist das Framework von HubSpot, das Marken-, Content- und Umsatzabläufe aufeinander abstimmt. Es verbindet menschliche Kreativität mit KI-gestützter Verstärkung und hilft Teams beim Übergang von traditioneller SEO zu AEO (AI Engine Optimization) bei gleichzeitiger Diversifizierung über herkömmliche Marketingkanäle hinaus.

Breeze Agents sind die KI-gestützten Lösungen von HubSpot, die für bestimmte Workflows vorkonfiguriert oder angepasst werden können. Dazu gehören Funktionen wie der Breeze Data Agent, der anhand von CRM-Daten, Anrufen, E-Mails, Dokumenten und Webquellen Kundenfragen recherchiert und beantwortet.