Erstellen Sie Buyer-Personas für Ihr Unternehmen
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Optimieren Sie Ihre Marketing-Strategie, indem Sie mithilfe von Buyer-Personas Ihre Zielgruppe besser verstehen.
Was sind Buyer-Personas?
Buyer-Personas sind fiktive, verallgemeinerte Darstellungen Ihrer idealen Kunden. Sie helfen Ihnen dabei, Ihre Kunden (und potenziellen Kunden) besser zu verstehen. So können Sie Ihre Inhalte einfacher auf die spezifischen Anforderungen, Verhaltensweisen und Interessen unterschiedlicher Zielgruppen zuschneiden.
Die besten Buyer-Personas basieren auf Marktforschungsdaten und Informationen über Ihre bestehenden Kunden (z. B. aus Umfragen, Interviews usw.). Je nach Art Ihres Unternehmens können Sie nur eine, zwei oder vielleicht sogar 10 oder 20 Buyer-Personas haben. (Hinweis: Wenn Sie gerade erst damit beginnen, Buyer-Personas zu erstellen, fangen Sie klein an. Sie können später bei Bedarf weitere Buyer-Personas erstellen.)
Was sind negative Personas?
Eine negative – oder auszuschließende – Buyer-Persona ist das Gegenteil des idealen Kunden: sie repräsentiert also eine Zielgruppe, die Sie sich nicht als Kunden wünschen.
Dazu zählen beispielsweise fortgeschrittene Nutzer, deren Ansprüche und Anwendungsbereiche Ihr Produkt oder Ihr Service nicht bedienen kann, oder Studenten, die Ihre Inhalte nur zu Recherche- oder Informationszwecken verwenden. Oder aber auch Kunden, bei denen die Akquisekosten im Verhältnis zum erzielten ROI einfach zu hoch sind (z. B. weil der durchschnittliche Verkaufspreis zu niedrig ist, die Gefahr der Abwanderung zu hoch ist oder es unwahrscheinlich ist, dass die Persona wieder bei Ihrem Unternehmen etwas kaufen wird.)
Wie kann man Personas nutzen?
Grundsätzlich können Sie Ihr Marketing mithilfe von Buyer-Personas gezielt an unterschiedliche Zielgruppen-Segmente anpassen und entsprechend personalisieren. Anstatt also dieselbe Lead-Pflege-E-Mail an alle Kontakte in der Datenbank zu schicken, können Sie eine Segmentierung nach Buyer-Personas vornehmen und Ihre Botschaft auf die jeweiligen Informationen zuschneiden, die Ihnen über diese Personas vorliegen.
Wenn Sie sich nun noch die Zeit nehmen, negative Personas zu erstellen, können Sie zudem „schwarze Schafe“ vom Rest der Kontakte trennen. Dadurch können Sie Ihre Kosten pro Lead und pro Kunde reduzieren und die Produktivität Ihrer Vertriebsaktivitäten optimieren.
In Verbindung mit Lifecycle-Phasen (d. h. wie weit eine Person in Ihrem Verkaufsprozess fortgeschritten ist) helfen Ihnen Buyer-Personas dabei, Inhalte gezielt einzelnen Phasen zuzuordnen.
Wie erstellt man Buyer-Personas?
Diese praktischen Methoden helfen Ihnen, an die benötigten Daten zu kommen:
- Führen Sie Interviews mit Ihren Kunden durch (telefonisch oder persönlich), um herauszufinden, was ihnen an Ihrem Produkt oder Service gefällt.
- Werfen Sie einen Blick in Ihre Kontaktdatenbank, um Trends zu erkennen, z. B. wie bestimmte Leads oder Kunden Ihre Inhalte finden und konsumieren.
- Wenn Sie Formulare auf Ihrer Website nutzen, sollten Sie Formularfelder zur Erhebung wichtiger Persona-Daten verwenden. (Beispiel: Wenn sich alle Ihre Buyer-Personas hinsichtlich ihrer Unternehmensgröße unterscheiden, dann fragen Sie in Ihren Formularen nach der Unternehmensgröße. Sie könnten auch nach Social-Media-Konten fragen, um Daten über die genutzten Social-Media-Plattformen Ihrer Leads zu erhalten.)
- Recherchieren Sie in entsprechenden Foren
- Beziehen Sie auch das Feedback Ihres Vertriebs in Ihre Überlegungen mit ein, um herauszufinden, mit welchen Leads sie am häufigsten interagieren. (Mit welchen Verkaufszyklen arbeitet Ihr Vertrieb? Fragen Sie Ihren Vertrieb, bei welcher Art von Kunden Ihr Angebot bereits gut ankommt. Lassen sich daraus vielleicht allgemeine Informationen für Ihre Buyer-Persona ableiten?)
- HubSpot-Kunden: Sie können Ihre Buyer-Personas mithilfe des Kontakt-Werkzeugs erstellen und verwalten. Hier erfahren Sie mehr über das Kontakte-Werkzeug >>
- Kunden und Nichtkunden: Verwenden Sie unsere Vorlage (siehe unten), um den Prozess zur Erstellung Ihrer Buyer-Personas so effizient wie möglich zu gestalten.
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